Como propietario de una pequeña empresa, siempre estás a la caza de nuevos clientes; al fin y al cabo, de eso se trata.
Incluso si has creado una base de clientes fieles, los nuevos clientes son la clave para ampliar tu negocio a largo plazo. El hecho es que los clientes habituales pueden alejarse o pasar por momentos difíciles y hacer menos gastos discrecionales.
Tienes que asegurar que tu negocio sea siempre relevante y atractivo para los nuevos clientes. La afluencia de clientes diferentes te ayuda a mantener un servicio de atención al cliente sólido y a que tu negocio y tus productos sean innovadores. Las personas nuevas te mantienen alerta y aportan nuevas fuentes de ingresos para el negocio.
Si los ingresos empiezan a disminuir o a estancarse, es el momento de idear algunas formas nuevas y creativas de comercializar tu negocio con nuevos clientes. Pero antes de ponernos demasiado tácticos con la forma exacta de hacerlo, es indispensable tener claros los siguientes puntos:
- Identifica qué tipo de personas quieres atraer
- Entender el proceso de compra de tu cliente ideal
- Establecer objetivos trimestrales y anuales sobre el número de nuevos clientes que necesitas
- Calcula cuántos recursos (presupuesto, tiempo, entre otros) puedes asignar a la captación de nuevos clientes
- Comprométete activamente con las personas de tu mercado objetivo en sus canales sociales/de comunicación preferidos (búsqueda, redes sociales, mensajes de texto, correo electrónico, entre otros)
Por supuesto, aunque hacer la debida diligencia en lo anterior es fundamental para el éxito de tu estrategia de adquisición de clientes, no te dirá cómo enganchar a esos nuevos clientes. Pero nosotros sí lo haremos.
Consejos creativos para atraer nuevos clientes rápidamente
Tanto si es un negocio nuevo como si llevas varios años funcionando, conseguir más clientes es probablemente tu principal prioridad. Si te cuesta idear nuevas formas de conseguir más clientes y aumentar los ingresos, aquí tienes algunos consejos:
1. Asociarte con otras empresas
Ya sabes que tienes que identificar a tu público objetivo, pero ¿entonces qué? La respuesta es bastante sencilla:
Encuentra otros lugares que sirvan a la misma clientela. Haz una lista de establecimientos comerciales, marcas de estilo de vida y organizaciones benéficas o empresariales que tu cliente ideal podría apoyar. Acércate a esa empresa para crear una asociación.
Piensa en lo que podrías ofrecer a tu clientela actual. Por ejemplo, si tienes un bar de deportes, tal vez puedas asociarte con una tienda de actividades al aire libre o de acampada para añadir algunos cupones de aperitivos gratuitos en tu local con una compra.
Si eres un entrenador personal, asóciate con una boutique de diseño local para ofrecer una sesión de entrenamiento gratuita con la compra de un determinado artículo de moda. Diseña el marketing y crea la documentación física que deben utilizar los clientes para aprovechar la oferta.
Y no te detengas ahí. Cuando atraigas a los clientes de tu asociación, necesitarás una forma de convertir a ese cliente en su visita. Para ello, puedes probar con tarjetas de descuento para socios o cupones para repetir la visita.
2. Celebrar eventos en persona
Conocer a la gente en su lugar de residencia es una forma estupenda de conseguir y mantener nuevos clientes. Los gimnasios pueden organizar entrenamientos públicos o clases de yoga en el parque.
Los salones de peluquería pueden hacer shows de peinados y pedir voluntarios que sean modelos de cabello. Los bares o cafeterías pueden organizar degustaciones temáticas para apoyar a un equipo deportivo local o para celebrar un ingrediente favorito.
Cuando organices tu evento, asegúrate de que tienes un lugar para que los visitantes se apunten a los obsequios que se regalan a lo largo de la programación. Cuando recojas la información, haz saber a la gente que también enviarás cupones por correo electrónico o a los domicilios particulares.
Crea un hashtag especial para tu evento y organiza un concurso en las redes sociales para involucrar a los nuevos clientes en tu marketing online. No te olvides de incorporar algo de tiempo extra de los empleados mientras.
3. Ofrece descuentos (o mejor aún, regala algo)
En nuestra opinión, no hay suficientes empresas que ofrezcan descuentos u ofertas por tiempo limitado, ya que son una forma muy poderosa de captar nuevos clientes.
Y aunque regalar algo puede no parecer el mejor plan para un negocio que quiere crecer, te prometemos que te reportará beneficios a largo plazo. Si eres propietario de un gimnasio, por ejemplo, ¿por qué no ofrecer una prueba gratuita a los nuevos clientes para convertirlos en clientes fieles más adelante?
Ofrecer tus servicios de forma gratuita a cambio del testimonio de un cliente es también una forma eficaz de atraer más clientes. Pero recuerda que no debes regalar más dinero o tiempo del que puedas permitirte.
4. Motivar a los clientes actuales para que aboguen por tu empresa
Todos conocemos el viejo adagio de que adquirir nuevos clientes cuesta mucho más que retener a los existentes. Y aunque eso sigue siendo cierto, tus clientes actuales tienen valor en más de un sentido: también pueden ayudarte a captar nuevos negocios haciendo correr la voz sobre tu empresa entre sus amigos y familiares y su red social más amplia.
El marketing de boca a boca es, con diferencia, la mejor manera de dar a conocer tu empresa. Aunque muchos clientes lo harán de forma orgánica, es un hecho que la mayoría de ellos buscarán algo a cambio.
Así que piensa en crear un programa de recomendación de clientes, ofreciendo productos o servicios gratuitos o con descuento a cambio de que la gente te envíe nuevos clientes.
5. Incentivar a los clientes actuales de otras maneras
Haz que los clientes satisfechos vuelvan ofreciéndoles ofertas especiales o precios “sólo para socios”. Celebra noches de agradecimiento a los clientes y publica fotos de ellos con gritos o perfiles en las redes sociales.
También es importante conocer a tus clientes y celebrar con ellos los hitos. Envía tarjetas de cumpleaños o de vacaciones con un descuento para ellos y otro para un amigo. Atraer nuevos clientes consiste en darse a conocer a sí mismo y a tu empresa de nuevas maneras.
Es probable que atraigas una nueva base de clientes cuando te adentres en territorios desconocidos. Aunque parezca que a la gente le gusta la experiencia en línea, nada supera el buen servicio al cliente en persona y la conexión personal.
6. Estar en “Google My Business”
Google My Business (GMB) es una de las mejores (y gratuitas) herramientas de marketing en buscadores para las empresas que quieren dirigirse a los clientes locales.
¿Por qué? Porque la mayoría de la gente busca productos y servicios cerca de ellos. Tanto si se trata de un lugar para comer como de un nuevo dentista, Google tiende a dar a los listados locales una posición privilegiada en los resultados de búsqueda.
Además, considera el hecho de que el 76% de las personas que realizan una búsqueda en su móvil visitan un negocio relacionado en un día, y el 28% de esas visitas terminan en una compra.
7. Realiza campañas generadas por los usuarios
Ya hemos hablado de lo eficaz que puede ser el marketing en redes sociales para tu empresa. Pero una forma de ser realmente creativo con los canales sociales de tu empresa es realizar una campaña de contenido generada por el usuario (CGU), como un concurso de fotos o de comentarios, en el que se premia a los clientes por conseguir el mayor número de “me gusta” o “compartidos” en tus publicaciones.
Las campañas de CGU son estupendas para alimentar a los clientes actuales y conseguir indirectamente la exposición de tu empresa frente a nuevos clientes potenciales, con un coste mínimo o nulo. Puedes promocionar aún más tu campaña CGU comprando publicaciones patrocinadas en Facebook.
8. Organiza reuniones de la comunidad
Los grupos de Meetup siempre buscan nuevos lugares para reunirse. Ofrece tu sala de conferencias o tu sala de descanso a grupos pequeños.
A los clubes de lectura les gusta especialmente reunirse en lugares donde se puede comer o tomar café. A los grupos de madres les puede gustar reunirse en un gimnasio o en un restaurante apto para niños.
Ofrece descuentos a los miembros del grupo mientras se reúnen. Si les gustan tus productos, probablemente volverán, incluso antes de la siguiente reunión.
9. Se caritativo
Ofrece cupones y servicios cuando te lo pidan las campañas de recaudación de fondos, especialmente las que se centran en negocios locales. A continuación, pide asistir al evento a cambio de su contribución.
Asegúrate de invitar personalmente a la persona que gane tu servicio en la rifa o subasta para que utilice el cupón. Explícale lo que puedes esperar en tu negocio. Tu atención personal hará que sea más probable que te visiten.
Otra opción es tener un stand o una mesa disponible como patrocinador en eventos benéficos para atraer aún más gente a probar tu producto. Juega con tu aplicación para programar a los empleados y vea a cuántos miembros de su equipo puede llevar.
Si los nuevos clientes potenciales ven que apoyas una determinada causa, es más probable que elijan tu marca en el futuro.
10. Conocer gente nueva
No es de extrañar que la creación de redes forme parte de la lista de formas de atraer nuevos clientes. Cuanta más gente conozca tu producto y tus servicios, más personas podrán ser clientes potenciales.
Pero aquí hay un giro: no son sólo los propietarios y los gerentes los que tienen que salir a hablar de tu negocio, sino también las personas que trabajan en tu negocio.
Así que pida a sus empleados que hagan la red. Incluya tiempo en sus horarios de trabajo para que busquen clientes potenciales.Proporcionales cupones y obsequios para regalar mientras hablan con la gente sobre la marca.
11. Comparte lo que sabes
¿Ha escuchado alguna vez a un autor hablar de su libro o ha visto un vídeo de una gira de conciertos entre bastidores? Después de eso, ¿disfrutaste más de la obra del artista, sobre todo después de ver todo lo que había en ella? Nosotros pensamos que sí.
Así que no tengas miedo de compartir las cosas que tu negocio hace bien. Si diriges un restaurante, saca a la luz tu famosa receta de la tarta de chocolate. Si diriges un pequeño gimnasio, comparte vídeos de rutinas diseñadas por tus entrenadores.
Haz vídeos, escribe blogs, haz fotos, intenta que tu negocio salga a la luz compartiendo información en espacios locales, como revistas gastronómicas o telediarios. Hacer que la gente sepa cómo haces lo que haces hace que se interesen más por tu servicio o producto.
Por último, empieza a medir tu coste de adquisición de clientes
Tanto si estás intentando aumentar tu base de clientes a través de las redes sociales como de actividades offline, es importante poder medir si esos esfuerzos de marketing están dando los mejores resultados y cuáles no son muy efectivos para tu negocio.
Junto con el seguimiento de los nuevos clientes y la tasa de abandono de clientes, un KPI qué es realmente relevante en este caso es el coste de adquisición de clientes (CAC).
El CAC, en pocas palabras, indica cuánto te cuesta atraer a un nuevo cliente. Por suerte, es relativamente fácil de calcular utilizando una hoja de cálculo. Sólo hay que tomar todos los costes de ventas y marketing en un período de tiempo determinado y dividirlos por el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período.
